Myynti tekee yrityksesi tuloksen -

Yhteystiedot

PUH: 0400 608 812  |  Tämä sähköpostiosoite on suojattu spamboteilta. Tarvitset JavaScript-tuen nähdäksesi sen.

hor-contact-border

HALUATKO KUULLA LISÄÄ?
JÄTÄ NUMEROSI, NIIN SOITAMME SINULLE

hor-contact-border

 

Myyjät ajautuvat usein tilanteeseen, jossa asiakkaisiin saadaan kontakti, mutta kontakteista ei saada sovittua tapaamisia, tapaamisista ei saada aikaan tarjouksia tai tarjouksista ei synny kauppoja. Kuulostaako tutulta?
 
Ratkaisumyynnin merkitys on korostunut myyntityössä, koska yritysten tarjonta on monipuolistunut. Tuotteet koostuvat osakokonaisuuksista, joista rakennetaan asiakkaan tarpeita vastaava kokonaisuus. Tuotteiden ohessa tarjotaan yhä useammin myös palveluita, jotka tukevat tuotteen käyttöönottoa tai toiminnan ylläpitoa.
 
Ratkaisumyynnin kasvaneen suosion myötä yritykset ovat kuitenkin ajautuneet uudenlaisten myynnin haasteiden eteen. Ratkaisuja on pyritty vakioimaan helposti myytäviksi tuotteiksi, mutta tällainen valmiiksi paketoitu ratkaisu on ratkaisu vain myyjän, ei asiakkaan ongelmiin. Myynnin olisikin kyettävä omaksumaan täysin uusi lähestymistapa myynnin tekemiseen. Tuoteargumenttien tyrkyttämisen sijaan tarvitaan asiakkaan sitouttamista myyntiprosessiin. 
 
MITÄ ON KETTERÄ MYYNNINKEHITTÄMINEN?
Ketterien menetelmien toimivuus on tunnustettu laajasti, mutta niitä ei kuitenkaan ole juurikaan hyödynnetty myynnin tai liiketoiminnan kehittämisen alueilla.
 
Ketterissä kehittämismalleissa keskeisessä roolissa on vuorovaikutus eri toimijoiden välillä. Vuorovaikutus kehittämistiimin, asiakkaan ja liiketoimintajohdon välillä on mahdollistanut nopeamman ja laadukkaamman tuotekehityssyklin. Asiakkaat on näin myös saatu sitoutettua toimitusprosessiin ja kehitystyöhön. 
 
Ketteryysajattelussa oman työn jakaminen riittävän konkreettisiin askeliin, iteraatioihin, varmistaa sen, että kehitystyö todella etenee ja tuottaa tuloksia. Kehittymisen näkyväksi tekeminen ja valittujen toimenpiteiden toimivuuden testaaminen onkin äärimmäisen tärkeä tapa varmistaa, että tehty työ on viemässä kohti asetettuja tavoitteita.
 
KETTERÄ MYYNNINKEHITTÄMINEN UUSASIAKASHANKINNASSA
Uusasiakashankinta on ratkaisumyynnin ikuisuuskysymyksiä. Päällimmäisinä kysymyksinä uusien asiakkuuksien avaamisessa nousee yleensä:
  • Oikeiden asiakasryhmien paikantaminen
  • Oikeiden myyntiargumenttien löytäminen
  • Asiakkuuden avaaminen ensimmäisen kaupan muodossa

Kaikki edellä mainitut uusasiakashankinnan ongelmakohdat tiivistyvät siihen, onko tarjottava tuote tai palvelu ostettavissa.

Ketterällä uusasiakashankinnalla pyritään löytämään asiakkaan ostamisen kannalta merkittävimmät esteet ja ajurit. Jakamalla myyntiä osiin ja testaamalla myynnin osa-alueita asiakaskeskusteluissa, on mahdollista löytää eri asiakasryhmien ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

 
3 VINKKIÄ MYYNNIN KETTERÖITTÄMISEEN
 
Vinkki 1: Tavoitteellisuus
Uusasiakashankinnassa tavoitteellisuus on tärkeää. Myynnin tulee tietää, mitä myynnin kautta halutaan saavuttaa, millaisiin tuloksiin myynnin oletetaan pääsevän ja millaisia asiakasryhmiä heidän tulisi tavoitella.
 
Kun ylätason suuret tavoitteet ovat selvillä, rakennetaan tavoitteista, asiakasryhmistä ja myyntiargumenteista iteraatioita, joita testataan asiakasrajapinnassa. Asiakkaiden kanssa käytyjen keskustelujen pohjalta syntyy niin sanottuja käyttötilannetarinoita, jotka mahdollistavat tarjottavan ratkaisun esittämisen asiakkaalle ostettavassa ja ymmärrettävässä muodossa. 
 
Iteraatioiden ansiosta myynti näkee myös konkreettisia tuloksia työssään. Tällä tavalla myyjät pystyvät vahvistamaan tuloksekkaita osa-alueita ja karsimaan niitä, jotka eivät toimi. Kun iteraatioiden edistymistä ja tuloksia arvioidaan yhdessä liiketoimintajohdon kanssa, myynnistä on mahdollista saada tietoa tuotekehitykseen, hinnoittelumallien kehittämiseen sekä myynnin ennustettavuuteen.
 
Vinkki 2: Pilko testattavat asiat osiin
Jos olet avaamassa uutta asiakaskuntaa tai liittämässä myyntiargumentteihisi uusia ominaisuuksia, älä testaa uudistuksia laajoina kokonaisuuksina. 
 
Esimerkiksi uusi asiakasryhmä, jolla testataan uusia myyntiargumentteja, ei tuo juurikaan tietoa siitä, toimiiko asiakasvalintasi vai argumenttisi. Tällaisessa tilanteessa tehtyjen muutosten toimivuudelle ei myöskään ole vertailukohtaa, joka kertoisi onko myynti tehokasta vai tehotonta.
 
Asiakasryhmät, argumentit ja muut kehittämistoimenpiteet kannattaa pilkkoa ensin osiin, joita järjestelmällisesti testaamalla pystytään arvioimaan niiden todellista vaikutusta myyntiin ja liiketoiminnan kehittymiseen.  
 
Vinkki 3: Testaa - Nopea epäonnistuminen kannattaa
Tärkein mittari myynnin toimivuuden arviointiin on asiakas. Mitä aikaisemmassa vaiheessa tuotteen tai palvelun kehittämistä asiakkaat saadaan mukaan yhtälöön, sitä todennäköisemmin markkinoillekin löytyy toimivimmat ratkaisut. Asiakkaiden tekemät ostopäätökset ovat parasta markkinatutkimusta.
 
B2B-ratkaisumyynnissä asiakaskeskustelut toimivat testipenkkinä tarjotuille ratkaisuille. Mikäli asiakas ei hyväksy tai ymmärrä jotain osa-aluetta tarjonnastasi, karsi se pois. Vastaavasti vahvista niitä osa-alueita, joista asiakas ilmaisee olevansa kiinnostunut. 


- Petri Salminen